Lo mejor del papel

Pura simbiosis

Recambios Móstoles, de apellido Induscorp para sonar menos local, es un distribuidor madrileño asociado a CGA, fundado en 1967 por uno de los dos Mazuecos con tienda de recambios, en este caso Pablo, que hoy dirige su hijo de igual nombre. Con él, con el mayor de los tres hermanos (los tres en la empresa), cara a cara, se iban a encontrar Rubén Foixench, director general de Fare, y Francisco Parro, su director comercial (al que conocían bien en el recambista), para hablar de una relación cliente-proveedor que no destaca por su antigüedad pero sí por lo estrecha que es tanto profesional como personalmente.

Redacción Autopos

IMG_7698Con cuatro puntos de venta (dos en Móstoles, otro en Navalcarnero y un último en Leganés, todos en el área metropolitana de Madrid) y 24 empleados (sumando a la familia), en los últimos años Recambios Móstoles había entrado en una auténtica vorágine para lo que era una empresa de su tamaño, abriendo en 2013 Leganés y comprando también la mayoría accionarial del igualmente socio de CGA Edimo (su segundo punto en Móstoles), para acabar haciéndose con la totalidad del distribuidor de Bosch en 2016.

Pero después de la tempestad llega la calma: “Queríamos hacer muchas cosas y hacerlas muy rápido, habiendo hecho grandes inversiones, pero ahora nos hemos sosegado y queremos consolidar lo que tenemos y empezar a recoger todo lo que hemos sembrado durante estos años”.

Un hombre y un destino

Introducido el cliente, había que adentrarse en el asunto del reportaje, que no era otro que la colaboración que el distribuidor mantiene con Fare, su proveedor de piezas de caucho y caucho–metal desde hace seis años. Una relación que le debe mucho a Metalcaucho… y al destino: “Ya con mi padre éramos verdaderos especialistas de esos productos, trabajábamos todas las líneas y de manera muy amplia. Pero teníamos problemas de calidad, y probamos con otro proveedor,  empezando a trabajar con STC, de la que Francisco Parro era director comercial. Y nos fue muy bien, porque nos ofrecían la amplitud de catálogo que necesitábamos, y poco a poco fuimos comprándoles más… hasta que pasó a ser de Metalcaucho, y además de que Francisco Parro, que tanto nos había ayudado, salía de la empresa, volvimos a tener los mismos problemas que cuando eran ellos nuestro proveedor”.

Es entonces cuando la agente comercial de Fare en Madrid, que conocía la necesidad de Recambios Móstoles de encontrar un nuevo proveedor, les presenta a Rubén Foixench: “Decidimos probar, y el primer año incorporamos sus manguitos, y poco a poco fuimos ampliando hasta cambiar el lineal totalmente a Fare”. Pero antes de que eso ocurriera, el destino…: “Como al año y medio de empezar a suministrarnos, un buen día Rubén (Foixench) me llama para decirme que me quiere presentar al nuevo director comercial… y era Francisco Parro. Fue totalmente casual, y claro, confiábamos tanto en él que, habiendo comprobado que había calidad, a partir de ahí nos volcamos, el salto fue enorme”.

Empezaba una colaboración de lo más estrecha: “Hemos hecho un gran trabajo conjunto, familia por familia, línea a línea de producto. Como especialistas que siempre hemos sido, nos involucramos mucho en el desarrollo de los lineales, en lo que podemos necesitar. Y han respondido a todo lo que les hemos ido pidiendo en muy poco tiempo, además ofreciéndonos una amplia cobertura y poniéndonos todas las herramientas comerciales en la mano para poder salir a la calle (“constantemente estamos trabajando en el catálogo para mejorarlo, pasando la información a TecDoc, desarrollando esquemas, cruzando con las referencias originales… todo lo necesario para que el trabajo en el mostrador sea cómodo y fácil y también para el cliente que vaya a utilizar el producto”, apostillaba Foixench)”. Proseguía Mazuecos: “Y en sentido inverso igual: cuando nos han planteado la posibilidad de una nueva familia o lineal, si se decide ir adelante nosotros lo incorporamos a nuestra oferta inmediatamente”. Y concretaba lo que estaba diciendo: “En septiembre del año pasado empezamos a ver la necesidad de poder ofrecer manguitos de turbo y tubos de gasolina, y en apenas dos meses los teníamos en nuestras estanterías con una cobertura bastante amplia”.

Un perfil de distribuidor el de Recambios Móstoles que Fare sin duda cuida, como señalaba Francisco Parro: “Nosotros buscamos partners con los que mantener una larga y sólida relación comercial, procurando ser selectivos en cuanto a la segmentación del mercado para consolidar crecimientos y permitir que cada cliente esté cómodo en su zona de influencia, realizando un gran esfuerzo para dar respuesta ahora y en adelante a todas sus necesidades y que los lineales de los clientes puedan ser cien por cien con nuestra marca”.

Ninguno como Fare

Y está claro que en Recambios Móstoles están encantados con su proveedor: “Hemos trabajado con los principales proveedores, Cautex, Metalcaucho… y Fare es el equilibrio, el que te asegura todo el rango que esperas de un proveedor. A ninguno de ellos le hemos sentido nunca tan cerca. Y si hay un problema de garantías responde, analiza lo que ha pasado, lo solucionan y no vuelve a suceder, y eso es muy importante, porque nos ha pasado reclamar, que te atiendan, o no, y luego volvía a pasar, y el cliente puede entender que pase una vez… Y luego está el servicio: otros tenían roturas de stock, pero Fare tiene 12.000 referencias permanentemente estocadas en su almacén, con un nivel de entrega de pedido del 99%. Y si alguna vez se quedan en el 95% les llamas y al día siguiente te lo han solucionado. Y con un precio adecuado a la calidad que ofrecen”. Y Pablo Mazuecos sentenciaba: “Para nosotros son sin duda los mejores de todos los proveedores que hemos tenido, respecto a la calidad, al precio, y a todo lo que les podemos exigir”.

¿Y dónde está el secreto? A los ojos del distribuidor,  en el conocimiento que en Fare tienen del producto: “Ellos se dedicaban a fabricar para los que nos vendían a nosotros, y quienes no saben fabricar terminan por no ser capaces de darte lo que necesitas (Metalcaucho era quien comercializaba los productos que fabricaba Fare, hasta que decidió buscar otras alternativas más económicas). Desde el principio nos dimos cuenta de que eran gente que sabían de lo que hablaban, que conocían muy bien el producto”.

Rubén Foixench abundaba en el mismo sentido: “Llevamos tres generaciones, cuarenta años fabricando, y aunque vender nuestros productos directamente es algo que apenas llevamos diez años haciendo y pretender fabricar tal cantidad de referencias es empresa imposible, sin embargo sabemos muy bien qué es un caucho de primera o un caucho reciclado, cuáles son los aluminios que más convienen, cómo unir el caucho y el metal con las pinturas adecuadas, sabemos cómo crear y diseñar moldes… Al final, desde el conocimiento que tenemos exigimos a quienes nos fabrican exactamente lo que queremos, y eso nos da ventaja sobre los demás, porque realmente competencia nuestra que fabrique o haya fabricado, ninguna”.

Sumarios

“Hemos trabajado con los principales proveedores, y Fare es el equilibrio, el que te asegura todo el rango que esperas de un proveedor. A ninguno de ellos le hemos sentido nunca tan cerca. Para nosotros son sin duda los mejores de todos los proveedores que hemos tenido, respecto a la calidad, al precio, y a todo lo que les podemos exigir”. Pablo Mazuecos.

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