Lo mejor del papel

Tiempos inciertos

Cuál puede ser la evolución de las estructuras de la distribución fue el tema del tercer debate promovido por Autopos, con la participación de destacados profesionales del sector, sobre asuntos de especial interés para los distribuidores. Analizar el estado en que se encuentra la distribución, las posibilidades de permanencia en el mercado según el tamaño, si es sostenible la actual cadena de distribución, la incidencia que podría tener la entrada de grandes distribuidores internacionales o qué le puede deparar el futuro fueron la base del contenido de este debate. Un debate que ahora recordamos en autopos.es.

Redacción Autopos

foto distribución1- La distribución hoy

Había que empezar por definir el punto de partida del debate, es decir, por exponer el estado de la distribución hoy. El arranque, como no podía ser de otra manera, era asunto del fabricante de baterías: “La primera palabra que me viene a la cabeza para definir la distribución hoy es saturación”, decía Alain Lez (Tudor-Exide), “hay demasiados actores en cada estrato distributivo, llámense talleres, tiendas, recambistas medianos o grandes distribuidores. Demasiada oferta para la demanda que existe y además muy heterogénea y atomizada. Demasiada capilaridad. Es verdad que después ofrece un servicio de los mejores en Europa, pero tenemos problemas de híper saturación. Genera una presión sobre el precio exacerbada que yo creo que no beneficia a nadie”.

Chema Rodríguez (Recalvi) era aún más crítico con la situación: “La distribución es un caos. Esa es la palabra. Estamos dando un servicio increíble como no lo da ningún sector en el mundo, y eso lo que nos indica es que es desproporcionado. Todos los niveles de la distribución estamos dando un servicio insuperable. Es una locura lo que estamos haciendo. Porque para ofrecerlo necesitamos unas estructuras pesadísimas con unos márgenes que estarían bien si no fuera porque se los lleva la estructura. ¿Cuántas furgonetas? ¿Cuántas motos? ¿Cuántas personas en el callcenter? No podemos seguir así. El cambio ha de ser radical”.

Para Manuel Alcalde (Holy-Auto) el estado de las cosas no dejaba otra que diferenciarse, llevando la atención sobre los fabricantes: “Es verdad que es un caos y que existe saturación, y habrá que ver cuánta distribución puede seguir compitiendo, pero si no nos podemos diferenciar en servicio y la presión sobre el precio no beneficia a nadie, la única posibilidad de diferenciarnos es la posible exclusividad de marcas que podamos tener en nuestras tiendas para no entrar en competencia directa con el negocio que tenemos enfrente. Los fabricantes tienen que posicionarse respecto a con quién quieren estar, y nosotros también tendremos que elegir. Cuando además creo que las marcas blancas pierden interés, puesto que supone perder margen, porque vale si vendes más unidades, pero si no, estás empobreciendo tu cuenta de explotación. Los fabricantes, y creo que ya lo están haciendo, tienen que seleccionar”.

Fernando Riesco (Dipart) basaba su intervención en la imposibilidad de mantener la distribución tal cual: “Sin duda hay un exceso de oferta bestial, y efectivamente solo se compite por precio. Estamos achicando el mercado, nuestro volumen de negocio, y sin embargo la propia deriva del mercado nos obliga a que nuestras estructuras sean cada vez más grandes. Hay elementos que aportan valor y otros que no, y por ahí tiene que venir la selección. Hasta ahora la gran ventaja que nos ha permitido manejar esta situación es que contamos con una participación de mercado mucho más alta que en el resto de Europa respecto al recambio marquista, cerca de quince puntos más que la media europea, pero no sé hasta qué punto va a ser posible mantenerlo en el tiempo. Y si cada vez nos ajustamos más en precios y se comprime más el margen que se tiene que llevar cada estrato de la cadena… Es evidente que tenemos que ir hacia una reestructuración, porque no creo que esto aguante sine die. Creo que en parte ya hay movimientos en ese sentido y vamos a ver hacia dónde nos acabamos dirigiendo. El fabricante tiene mucho que decir también”.

caras autopos

El punto de vista de Rafa Rodríguez (Rodher) partía desde otra perspectiva: “Estando de acuerdo en lo que se está diciendo, miráis las cosas de arriba abajo, mientras que yo las veo de abajo a arriba. Y nos dan por todos los lados. Los fabricantes acceden a las pretensiones de sus grandes compradores: más descuento, esto para el viaje… y con subir un poco la tarifa ya les vale. Y recambistas como nosotros nos quedamos en el limbo. Pero les da igual sacarnos del mercado. La pirámide de distribución que tenemos hoy es insostenible. En este sector se vende al precio que se le antoje al que más vende en cada plaza, un sinsentido del que tienen mucha culpa los fabricantes. A gente como nosotros no nos queda otra que sobrevivir”. Y el recambista con central en el municipio madrileño de Alcorcón y un punto de venta en Brunete continuaba con su encendida exposición: “Somos los que más cerca estamos del taller, tenemos grandes profesionales, producto… pero da igual. Es al fabricante al que le compete cambiar las cosas. No entiendo que ahora haya que dar también por lo que se vende aquí a uno que está en Alemania. Y si mañana se descubre vida en Marte, pues hala, montamos un grupo interplanetario y que nos den otro pellizco. Una auténtica estupidez. Así pasa, que hay gente que con lo que va cogiendo de un lado y de otro vive como Dios (los llama ‘los cardenales del recambio’). No hemos hecho otra cosa que ir añadiendo ‘impuestos’. Y a la lacra que siempre ha sido el PVP, los descuentos a medida… ahora se suman los rápeles esos internacionales. Pues hasta que quieran los fabricantes, porque si no, lo que terminará ocurriendo es que mandarán los tres grupos que le sepan sacar mejor partido a esta insensatez y esto será un oligopolio. Pero si es lo que quieren los fabricantes… Y encima nos hacen competir en la calle con los mismos productos para que nos peleemos entre nosotros. Como cuando los hinchas holandeses les tiraban monedas a las mujeres rumanas: los fabricantes están haciendo lo mismo con nosotros. Ese es mi día a día, no puedo contar otra cosa”.

Carlos Vía (Grovisa) se mostraba más pragmático en su análisis: “Si se está dando un servicio tan costoso comparado con el margen que se obtiene es porque hay alguien o ‘alguienes’ que están consiguiendo el margen suficiente para poderlo ofrecer. Y eso es capacidad de negociación, capacidad de compra. Y gestión. Gestión de los márgenes, del stock… La cuestión es cómo compiten los que no alcanzan ese margen suficiente para poder ofrecer ese nivel de servicio”.

2- ¿Qué tipo de distribuidor tiene más posibilidades? 

Era el momento de entrar a opinar sobre qué modelo de distribuidor tenía más posibilidades de seguir compitiendo en mejores condiciones… Y de nuevo arrancaba Alain Lez (Tudor-Exide): “Pues independientemente del tamaño, el que sea capaz de salirse de la guerra de precios y se posicione en otro tipo de valores como la calidad, la formación… Pero lo que hace que los mercados cambien es la tecnología. Y hoy el taller sigue viviendo fundamentalmente de la reparación tradicional, pero pronto estará basada mucho más en la electrónica… y viene la conectividad. Muchas cosas van a cambiar. Y la tecnología va a hacer de filtro también con la distribución. Porque somos mucho de llevar el coche al taller de proximidad, al de confianza, y eso acabará cambiando. Los talleres de dos o tres personas que viven del mantenimiento terminarán cerrando. Es verdad que lo llevamos oyendo muchos años, pero sinceramente creo que el número de talleres se va a reducir. Y la distribución en consecuencia también. La que quedará será la que habiendo entendido ese cambio haya sido capaz de haberle proporcionado al taller programas de formación adecuados en colaboración con el fabricante. Porque además el taller le será fiel porque se dará cuenta de que ha sobrevivido gracias a la formación que le ha procurado esa distribución. Logística hace todo el mundo: Amazon te entrega un producto en cualquier punto de España en menos de 24 horas”.

Rafa Rodríguez (Rodher) no creía sin embargo que algo de eso fuera a ocurrir: “Siempre hay un roto para un descosido; por eso cuando se decía que iban a cerrar no sé cuantos talleres aparecía la figura del taller de talleres, que te hacía aquello que el otro taller no podía hacer. El chico que no quiere estudiar, el que se va al paro… sepan o no sepan se montan un taller, y luego ya encontrarán otro taller que les solucione lo de la electrónica. La purga puede venir por la cantidad de coches nuevos que se están matriculando, que esos son del servicio oficial y además están haciendo todo lo posible por mantenerlos en su canal”.

Para Chema Rodríguez (Recalvi) la clave estaba en la pinza: “Los distribuidores más fuertes son cada vez más fuertes. Y son los que mejor preparados están para proporcionar al taller ese apoyo que necesita. Pueden incluso tener cien puntos de venta y les vale con contar con veinte profesionales estupendos en un call center central. La tienda pequeña probablemente no le aporte ese apoyo al taller, pero tienen una ventaja enorme respecto a todos los demás: su cercanía y una estructura más fácil de sobrellevar. El problema lo tiene la estructura intermedia, cara de mantener y con limitaciones competitivas frente a los grandes distribuidores”.

Fernando Riesco (Dipart) rompía también una lanza por el recambista local: “Cuando vas bajando en la cadena, te encuentras que al final lo que marca es quién tiene el liderazgo en plaza. Porque cuando un recambista es referente en una plaza se defiende bien, vende bien, con mejor margen que el resto, por muy grande que sea el resto. Por eso les cuesta tanto a los grandes ser líderes locales, porque siempre hay un recambista que es la referencia. Otra cosa es lo que decida el fabricante respecto a qué distribución quiere y cómo la hace”.

Manuel Alcalde (Holy-Auto) hacía su propio análisis: “Los distribuidores más grandes están quedándose o abriendo tiendas de proximidad. Y la tienda pequeña lo que tiene que hacer es subir un escalón, que es lo que nosotros estamos intentando, aglutinando a ese perfil de recambista para que puedan competir. Hubo una intervención en el congreso de Ancera de un especialista en almacenaje, Miguel Ángel Jiménez, que explicó que solo el 0,6% de las piezas se venden más de 254 veces al año, que es una vez al día, mientras que un 4% se vende 54 veces al año, una vez a la semana, y que el 8% de las piezas se venden una vez al mes. Si se sabe manejar eso y contar con alguien que te atienda tus necesidades de stock tendrás mucho camino ganado. Y eso es lo que nosotros hacemos. Si la pérdida de márgenes le lleva a los grandes a estar cerca de los talleres para venderles directamente, los pequeños deben espabilar y gestionar mejor sus necesidades apoyándose en una plataforma como la nuestra. Y si nos ha ido tan bien es por algo. Hace 20 años, cuando entré en el sector, hubo quien nos dijo que si no teníamos una red de talleres nos daba cuatro años de vida… Lo que quiero decir es que el sector es proactivo y se seguirá defendiendo de la pérdida de margen. Y respecto a la tecnología, hay una empresa como Carsmarobe que ofrece asistencia técnica y formación a todo taller que quiera. Hay oportunidades de competir se sea grande o pequeño. Lo que tienen que mirar son los costes dentro de su empresa: encontrar quien te reponga rápido al menor coste posible y ser competitivo controlando todos tus gastos de estructura… y no mirar al vecino porque tiene cuarenta furgonetas, quince tiendas…”.

Fernando Riesco terminaba por explicar su modelo, que aglutina un tipo de tiendas de las que se supone que podían estar en peligro: “Individualmente no somos tan grandes, por eso lo que pretendemos es trabajar como una sola empresa, como si fuéramos un gran distribuidor con implantación nacional. Centralizamos las compras y lo que hacemos es aprovechar al máximo los recursos logísticos que ofrece el proveedor. Y si entregan una pieza en 24 horas en cualquier sitio, pues lo aprovechamos, que para eso han decidido hacerlo. Un modelo que nos funciona”.

3- ¿Es sostenible la cadena?

¿Cómo puede afectar la entrada de grandes distribuidores internacionales? ¿Seguirán coexistiendo los distintos modelos de distribuidor?: el ‘fabricante-distribuidor’, el mayorista, el gran distribuidor que vende directamente a los talleres, la tienda… Fernando Riesco (Dipart) no creía que fuera sostenible: “Mientras que el precio que paga el consumidor final fuera competitivo podría ser, pero si los elementos de la cadena incrementan los costes, como sucede hoy, que cambiar un embrague en España es más caro que en Alemania, será insostenible”. Chema Rodríguez (Recalvi) reforzaba esa idea: “Además en España el fabricante no es uno, son dos, porque está la filial, que le paga su margen a la central por el producto, por lo que estamos comprando de salida un 25% más caro. Y Riesco remataba: “Y luego añádele el margen que te aplica la filial para mantener su estructura en España”.

Para Carlos Vía (Grovisa), sin embargo, como para Manuel Alcalde (Holy-Auto), “la cadena se seguirá sosteniendo dentro del discurrir natural del negocio. Podrán desaparecer actores en cada nivel porque no sepan encontrar su espacio, pero se seguirán manteniendo las distintas figuras distributivas”. Alain Lez (Tudor-Exide) apostaba por un acortamiento que ya es un hecho: “El gran distribuidor va a ir cada vez más al taller, abriendo como están haciendo cada vez más tiendas de proximidad. Y la otra alternativa son los grupos logísticos, quizá tipo Holy-Auto, con puntos de venta que suministran directamente al taller. La clave está en ese caso en la relación entre ese grupo logístico y sus tiendas, que es por donde se puede evolucionar”.  Alcalde explicaba que en su caso “el grupo está hecho por ellos (los socios) y para ellos. Y tienen un almacén central desde el que se les suministra diariamente con la disminución en stocks que conlleva. El fabricante envía a un solo punto, el almacén central, y nos factura directamente a nosotros. Todo lo demás lo hace el grupo. Y si además encuentras un fabricante de fuera que no tiene filial en España, ni red comercial ni nada, pues se pueden conseguir unas ventajas competitivas bastante importantes”.

¿Y si entran grandes distribuidores internacionales? ¿Qué puede ocurrir? Para Carlos Vía (Grovisa) podría suceder, “y como ha pasado en otros países inmediatamente acortan el mercado comprando más distribución”. Para Chema Rodríguez (Recalvi) ese tipo de distribuidores no significarían algo muy distinto “de lo que supone AD Parts en el mercado español”. Pero Vía no está de acuerdo: “En ese caso se tienen que poner de acuerdo una serie de señores, nada que ver cuando el propietario es uno”. Fernando Riesco (Dipart) confirmaba lo comentado por Vía: “La compra de Sator en Holanda por parte de LKQ y su estrategia posterior han cambiado completamente la estructura de la distribución allí”. Vía asentía: “Integran toda la distribución de arriba-abajo, verticalmente, quedándose con todo el margen de la cadena”. ‘Incluso están comprando fabricantes’, añade el periodista.

valor

¿Y en España, qué? Para Chema Rodríguez “el problema en España es que las empresas pueden tener grandes facturaciones pero cortos beneficios, y eso no les hace interesantes porque la inversión se ponen de tope recuperarla en cinco años. Para esta gente no somos atractivos ninguno”. Fernando Riesco, que había insinuado ya su parecer sobre el problema que acabará suponiendo la diferencia de precios entre los distintos países europeos, volvía a poner el asunto sobre la mesa: “Pero imaginemos que llega un monstruo de estos y decide que va a comprar todo como compra en la República Checa para venderlo aquí. El fabricante tiene que cerrar la filial. Y esto puede pasar pasado mañana”.

Alain Lez no lo veía tan traumático: “Pongo un ejemplo con nombres y apellidos. Hace unos años, estando en Valeo, teníamos tres clientes, Grunosur, Davasa y Centro Holding, a los que vendíamos a un determinado nivel de precio; después se juntan y encima se hacen internacionales. Ahora les vendo lo mismo pero a mí me ha costado seis, siete puntos. Y seguimos”. Riesco le daba la réplica: “Lo que quiero decir es que a un cliente lo puedes soportar, pero cómo sostienes al resto. Si el cliente decide a pesar de su mayor margen vender al precio de los demás, vale, pero si vende un 10% por debajo, ¿qué hacemos?”. Y Lez iba más lejos: “El problema puede ser que llegue una empresa que tome la decisión estratégica de invertir en logística, pasar de la distribución e ir al taller directamente. Ahí es donde tenemos el problema más gordo. Y va a pasar. Estoy convencido de que la industria automovilística está en Alemania y al final ese será nuestro modelo de distribución, que tardará más o menos, pero las grandes empresas se impondrán en el mercado europeo incluido España”. “Otra cosa es lo que se podría hacer para ponérselo más difícil”, continuaba Lez: “Y es que no entiendo por qué los grupos de compra no se han puesto a homogeneizar todo lo que hacen a nivel nacional, y como ocurre en otros sectores funcionaran como una franquicia, con la misma política, las mismas ofertas, los mismos precios… Como si fueran una cadena. La distribución en España sería mucho más potente si su red estuviera mejor organizada, con una política comercial coherente, con campañas conjuntas en la calle… Si se vendieran como una única empresa. Si llegara alguien de fuera vería que están bien organizados, pero si les parece que son el ejército de Pancho Villa dirán ‘vamos a por ellos”.

Riesco decía estar trabajando en ese sentido: “Nuestro objetivo es constituirnos como una única empresa. Y en ese aspecto hemos trabajado muchísimo. Tenemos fallos, pero yo estoy convencido de que actuar como una franquicia es una fórmula en cuanto a una misma estrategia, una misma política…”. Rafa Rodríguez (Rodher) mostraba su escepticismo: “Pero si ni en el mismo grupo se respetan las reglas de juego entre los asociados. En CGA abre Recambios Miguel en Fuenlabrada, ¿qué hacen los sacorautos de allí? Y para más inri Sacorauto le vende. Es un caos”. Chema Rodríguez (Recalvi) recurría también a CGA para insistir en el desbarajuste: “Y luego cambian de proveedor cada dos por tres, como con las bombas de agua, que hoy es una, mañana otra y pasado la vuelven a cambiar. Quemas a los socios. Con CGA está pasando eso”.

4- El futuro de la distribución. 

Como última cuestión se trataba de hacer de adivinos y hacer una proyección de cómo iba a ser la distribución en el futuro.Comenzaba haciendo su predicción Chema Rodríguez (Recalvi): “Yo creo que tal y como está evolucionando el sector en pocos años se va a acabar el dié- sel, la gasolina va a ir a menos y se van a potenciar una barbaridad los coches híbridos y eléctricos. Los niveles de contaminación que tenemos no se pueden mantener. El negocio se nos va a ir de las manos y el mercado va a ir claramente a menos. A partir de 2018-19 empezará a decrecer. Podemos tener un buen negocio diez años más, porque en diez años habrá caído la facturación global un 30%. Sobramos la mitad, de recambistas y de talleres. Dentro de cinco años ya seremos la mitad”. Para Manuel Alcalde (Holy-Auto) no es para tanto: “Creo que hay que ser más positivo, surgirán otras oportunidades, nos adaptaremos a los cambios… aunque sí creo desde luego que habrá menos recambistas”. Alain Lez retomaba su discurso sobre la tecnología: “Va a cambiar radicalmente el mercado, haciendo un filtro natural en el número de talleres y de distribuidores. El servicio oficial está mucho mejor preparado para controlar todo lo que es la conectividad, y los grupos se dedican menos a ver cuántos puntos sacan a su proveedor y más a formar a su gente, a prepararla de verdad, y no como se dice en los congresos, o estoy de acuerdo en que la mitad de los talleres y de los distribuidores desaparecerán y el canal oficial va a ganar mucho peso. Lo que quiero decir es que efectivamente el negocio se nos puede reducir mucho si no somos capaces de que fabricantes y distribución hagamos juntos ese trabajo de formar y preparar al taller para lo que viene. También creo que va a haber una concentración de grandes distribuidores, y que los talleres también serán más grandes, con una mejor organización, de modo que el servicio no necesitarán que sea ni tan inmediato ni tan frecuente”.

Alcalde no veía tampoco la necesidad de que fueran los distribuidores los que se tuvieran que implicar en la formación: “Los talleres tienen dos asociaciones y hay empresas que se dedican a proporcionarles esa formación, ¿por qué no se pueden buscar la vida como nosotros hacemos? No creo que haya que ser tan drásticos”. Y Lez daba lo que para él podía ser la clave: “En cualquier caso podemos hablar todo lo que queramos, pero al final el que decide dónde monta una pieza es el automovilista. Por eso la clave va a estar en el ‘enrutamiento’, en ser capaz de que la persona que tiene una necesidad con su coche dirigirla hacia un lugar concreto para que compre lo que tú quieres que compre. Podemos hablar de que si la distribución va a ser más larga, más corta, de los precios, los PVP… de todo lo que queramos, pero esa va a ser la clave”.

Carlos Vía de nuevo era de lo más pragmático: “Yo no tengo ni idea de qué puede pasar a medio-largo plazo. Bastante tengo con seguir en el mercado el año próximo. Miro año a año. Aunque indudablemente los cambios tecnológicos tendrán su efecto, pero no soy capaz de valorarlo. Los recambistas tendrán que apoyarse en mayoristas que lo hagan bien y cubran sus necesidades; eso también”. Para Rafa Rodríguez (Rodher) la permanencia de tiendas como las suyas pasará “por ser capaces de tener la pieza; así de sencillo”. Y Manuel Alcalde insistía en lo que era clave: “Habrá que cambiar la manera de stockar”. Fernando Riesco (Dipart) se mostraba menos derrotista: “Talleres van a seguir los mismos, y la proximidad va a seguir teniendo mucha importancia, 4 El futuro de la distribución de modo que la concentración será por los que hay ahí en medio que no están tan cerca de los talleres y que les va suponer un gran esfuerzo de gestión. Un ejemplo: si analizáramos hoy el stock de todas las tiendas de España tendríamos stock para ¿tres años?, ¿cinco? Hay una gran cantidad de dinero invertido que no va a servir para nada”.

Alain Lez tomaba de nuevo la palabra: “Igual voy a decir una barbaridad, pero la voy a decir. ¿Sabéis por qué seguimos teniendo los mismos talleres y la misma distribución? Porque ni la distribución española ni los talleres son tan profesionales como por ejemplo en Alemania. Los que son allí distribuidores y talleres son empresarios, los que tenemos aquí también, pero basamos todavía mucho el tejido empresarial en la relación personal, que aún es fundamental. Eso ayuda mucho a que tengamos un mercado tan diferente”. Vía introducía un nuevo matiz en ese sentido: “Las leyes laborales para mí también tienen mucha influencia sobre cómo se organiza la distribución en un país. Y en España son muy rígidas, por lo que no es de extrañar que haya mucho negocio pequeño o mediano que no quiera crecer. Por eso también hay tanto autónomo frente a otros países con leyes laborales más flexibles. Creo que es algo más importante de lo que parece”. Y Chema Rodríguez dejaba una última perla como despedida: “Bueno, y lo que decimos siempre y cuando una organización como AD, con el diferencial de compra que tiene, no decida destrozar el mercado. Porque se podrían permitir dar quince puntos más de los que están dando y asfixiarnos a todos; menos mal que les falta algo de organización interna para ir todos a una y que sus estructuras son todavía demasiado pesadas…”.

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